Așa cum ne-a obișnuit în fiecare lună, Marius a organizat un al cincilea seminar travelVision. De data aceasta accentul s-a pus pe managementul partenerilor și rolul integratorului de plăți online ca partener al actorilor din turism.

Dacă în ianuarie oamenii s-au lăsat descurajați de vremea urâtă de afară, de această dată numărul participanților s-a mărit considerabil, iar dezbaterile au fost pe măsură. Am observat că 2 ore nu sunt tocmai suficiente pentru a putea dezbate și expune cât mai multe studii de caz. 🙂

Managementul partenerilor în turism

Pentru începtul, Marius a făcut o scurtă introducere în managementul partenerilor care, ca în orice business, joacă un rol important în asumarea unor riscuri ce vizează situaţiile financiare ale acestora şi capacitatea de plată, imaginea pe piaţă, apartenenţa la un grup de companii etc. Un partener ales greşit poate avea impact asupra agenţiei de turism, aducând-o în situaţia în care îşi poate strica imaginea, poate pierde bani etc.

Pentru a vă exemplifica cât mai bine situaţia, doar aruncaţi o privire asupra efectului pe care l-au avut falimentele liniilor aeriene My Air (2009) şi Malev (februarie 2012) asupra agenţiilor de turism, agenţii puse în situaţia de a restitui banii celor ce nu au mai putut folosi biletele de avion achiziţionate.

În vederea evitării unor asemenea situaţi, se cere o analiză minuţioasă a partenerilor şi elaborarea unor planuri şi strategii pe termen lung, astfel încât încheierea parteneriatelor să nu afecteze activitatea agenţiilor.

Încheiere parteneriatelor dintre agenţii de turism şi diferiţi furnizori de servicii (cei care se ocupă de furnizarea instrumentelor de rezervare online), să zicem, sau agenţii turoperatoare se pot datora unor fuziuni/achiziţii ale acestora sau ale partenerilor sau aderarea la anumite reţele, schimbând astfel segmentul de piaţă. De asemenea, şi agenţiile de turism online pot pune capăt unor parteneriate din dorinţa de a se dezvolta independent. De exemplu, eu am mizat la începtul acestui an pe faptul că multe agenţii de turism româneşti vor încerca să îşi dezvolte sisteme de rezervări proprii, ceea ce le va determina să renunţe la furnizorii de sisteme de rezervări online.

Finalul a fost un moment propice pentru Mihai Manoliu, sales manager PayU România, pentru a prezenta avatajele parteneriatului cu un procesator de plăţi: optimizarea costurilor, creşterea ratei de conversie, securitate, monitorizare etc.

Rolul procesatorului de plăţi online

Aşa cum am menţionat şi mai sus, optimizarea costurilor este unul din avatajele plăţilor online prin prisma renunţării la agenţii de turism ce se ocupă de procesarea plăţilor în sistem clasic (cel puţin două ore alocate pentru urmărit tranzacţii prin transfer bancar). Avantajul este maxim în momentul în care întreaga operaţiune de rezervare-vânzare-expediere a serviciilor turistice se face exclusiv online. Au fost voci în sală care au subliniat faptul că un astfel de proces online nu este susţinut de legislaţia în vigoare.

În ceea ce priveşte rata de conversie, cu cât numărul modalităţilor de plată este mai mare, cu atât şi rata de conversie creşte simţitor. De asemenea, dacă procesul de plată este cât mai simplu (vezi soluţii ca one click payment -ING Home’Pay- sau Mobilis) şi soluţia oferită permite plăţi integrate (ex.: bilet de avion + rent-a-car, vezi cazul Blue Air), şansele sunt mult mai mici ca vizitatorul să abandoneze procesul de efectuare a plăţii sau să mai caute un alt furnizor de servicii.

 Cel mai important rol al procesatorului de plăţi este acela de a securiza tranzacţiile şi a proteja datele cu caracter personal ce tranzitează sistemul de procesare. Acest lucru se desfăşoară prin securizarea serverelor prin tehnologii PCI DSS Level 1, 3D Secure şi sisteme antifraudă ce au redus tentativele în sistemul PayU de la 0.75%, în 2008, la 0.20%, în 2011.  Din cei 0.20%, 10% au fost cazuri de fraudare în timpul rezervărilor biletelor de avion.

Din păcate, o parte din operatorii din turism sunt reticeţi faţă de adoptarea plăţilor online, gândindu-se că pot avea de pierdut, mai ales atunci când clinţii fac refuz de plată direct procesatorului (care garantează tranzacţiile online cu cardul), găsindu-se astfel în situaţia ipotetică de a pierde bani la fiecare tranzacţie.

Dintre parteneriatele pe care PayU România le derulează în turism, pe lângă cele enumerate mai sus, amintesc şi parteneriatul cu Amadeus Marketing România, ANAT şi Asociaţia Litoral Delta Dunării (din care doar 2 hoteluri au optat pentru integrarea soluţiei de plăţi electronice).

Dacă Marius va mai anunţa colaborări cu PayU, eu vă recomand să mergeţi la seminarii pentru că puteţi afla multe lucruri interesante despre plăţile online, iar publicul vă poate împărtăşi din experienţa lui cu cazuri concrete. Eu, în calitate de consumator de bunuri şi servicii, am aflat de o grămadă de drepturi pe care le are un plătitor online.