Ieri dupa amiaza, Marius Negre a organizat si sustinut a VI-a editie a seminariilor travelVision, editie dedicata reducerilor oferite de catre agentiile de turism si studiului de caz Mastercard.

Subiectul a fost, zic eu, bine ales pentru ca reflecta ce se intampla pe piata ori de cate ori agentiile intrevad evenimente cu priza la public sau miscari strategice:

• abordarea unei noi piete
• fidelizarea vechilor clienti
• deschiderea unui nou sediu
• derularea unor anumite evenimente
• formarea unui comportament de consum in randul clientilor
• atragerea unor noi clienti
• lansarea de noi produse

Dintre cele enumerate mai sus nu toate abordarile sunt neaparat corecte.

Reducerile acordate de agentiile de turism se pot clasifica in doua categorii principale:

Dupa valoarea reducerilor

• Un singur tip serviciu;
  Reduceri procentuale;

Reduceri in functie de piata

• Pe o baza de date (vezi siturile reduceri; aditional puteti citi si despre cum bazele de date nu contin tocmai segmentele potrivite de public);
• reduceri orientate catre zone geografice (ex. charter cluj); reduceri nisate (tipuri de consumatori; ex. turism social – Cristi, prinde sau nu miscarea?);
• reduceri servite clientilor concurentei prin AdWords – si aici batalia se da intre brandurile mari, ce se bucura de 6000-7000 cautari – ramane in discutie problema eticii in aplicarea acestor campanii – imi aduc aminte ca, la o intalnire Lumea SEO PPC, Corina Georgescu spunea ca un sit de rezervari avea o campanie AdWords cu cuvinte cheie pe numele hotelului la care lucra, lucru ce dauna pozitionarii acestuia in SERP.

De asemenea, Marius a venit cu o propunere legata de felul in care se masoara eficienta unei campanii de reduceri*:

Eficienta unei campanii = venituri campanie + venituri estimate – (costuri promovare + cost de oportunitate**)

*Reducerile sunt purtatoare de TVA, conform legii.

**Costul de oportunitate – valoarea vanzarilor facute de agentie la pretul fara reducere.

In timp ce formula de mai sus era discutata si analizata cu ajutorul publicului, am constatat ca oamenii din agentii au probleme cu estimarea veniturilor. Si eu care am crezut ca nu e suficient sa coordonezi o afacere la sentiment, pentru ca asa ti se pare corect si normal intr-un moment dat. Chiar mi-am permis sa atentionez oamenii ce modelau proiecte la sentiment. Ironic sau nu era vorba de o agentie de turism (vezi sectiunea deciata proiectului Precious Tour din acest articol). Da, experienta te face sa simti afacerea, de acord cu Marius, care mi s-a parut mai degraba impaciuitor in acest moment. Stiu, e greu si pentru agentii sa aiba consultanti de turism si analisti economici in acelasi timp :).

Oamenii din agentii sunt invitati sa intervina daca gasesc gresita sau incompleta abordarea de mai sus.

Dintr-un alt punct de vedere, rezultatele unei campanii de reduceri sunt cu atat mai relevante cu cat urmarirea lor este separata de restul activitatii agentiei. In acest sens se pot folosi numere de contact specifice campaniei, adrese de email dedicate si chiar agenti de turism care sa se ocupe exclusiv de campanii.

Promovarea campaniilor de reducere

Dintre cele mai populare metode de promovare a campaniilor amintim:

• Newsletter – de unde si vesnica discutie despre email harvesting si spam;
• Landing page – pagini dedicate pe siturile agentiilor de turism; ex. pagina de licitatii de pe paravion.ro sau paginile dedicate cupoanelor de reducere direct pe situl ofertantului;
• Facebook tab – de cand cu trecerea la timeline, taburile ar putea deveni irelevante;
• Google AdWords;
• Reduceri in shopping cart (vezi campania de reducere pentru achizitionarea online a biletelor de tren).

 A doua parte a seminarului a fost dedicata unui studiu de caz PayU, prezentat de catre Cristina Vranceanu: Plateste online cu un card MasterCard sau Maestro si ai 5% reducere.

Scopul campaniei, care s-a derulat pe parcursul a 3 luni – desi initial a fost gandita pentru 2 -, a fost acela de a mari gradul de adoptie a platilor online in turism. Dintre companiile participante in campanie se remarca, fara a fi loc de vreun dubiu, si cele mai active agentii de turism online sau agentii de turism online: Accent Travel, All Seasons, decoleaza.ro, Altours, Europa Travel, Eximtur, Perfect Tour, Paravion, Veltravel, Vola.ro, Avia Travel & Events, Dacos, rezerva.ro.

Campania de reduceri la plata cu cardul online s-a bucurat de campanii de promovare PR, in social media, prin intermediul bannerelor web, pe websiturile de agentie si prin newslettere.

Campania a inregistrat cele mai bune rezultate in perioada 15 mai-15 iunie, un trend crescator din 15 aprilie, unde un aport mare l-a avut vanzarea online a biletelor de avion, domeniu ce reprezinta sub 30% din platile efectuate online. Cum pachetele turistice sunt inca in fazele de testare in ceea ce priveste platile online, acestea reprezinta sub 10% din totalul platilor.

Valoarea medie a unei tranzactii in turism a fost de 170 euro. Marius, specializat pe partea de turism online, a facut o completare in ceea ce priveste costul real al unei rezervari online pentru agentii: 20-30 de euro pentru bilete avion, 30-50 de euro cazare la hotel si 70 de euro pentru chartere. Iar acolo unde este cazul, cam 5 euro din fiecare estimare se aloca pentru fiecare conversie in sistemele de marketing afiliat, cu crestere graduala in functie de serviciu.

Surpriza campaniei a constat in numarul mare de conversii generate de campania de promovare in media locale, un numar cu mult mai mare decat ar fi putut agentiile si procesatorul sa atraga.

Prezentarile le puteti gasi cat de curand pe blogul lui Marius Negre.

Ma bucur ca la fiecare seminar mai invat cate ceva de felul in care se desfasoara lucrurile in mediul online si asa am o imagine mult mai clara asupra subiectelor pe care incerc sa le dezbat pe blog.