Într-o piață în care numărul hotelurilor este așteptat să crească cu 10% în următorul an, turiștii simt nevoia de experiențe autentice, prin care să simtă mai mult locul și felul în care trăiesc localnicii. Hanurile, vilele turistice, cabanele turistice, pensiunile turistice și agroturistice sunt unitățile de cazare care pot oferi turiștilor astfel de experiențe, putând fi mult mai ancorate în autentic decât hotelurile, care urmează un linie de design modern, de multe ori impusă de lanțurile care le dețin.
În 2018, tipurile de unități de cazare enumerate mai sus au înregistrat 2,9 milioane de sosiri ale turiștilor, din care aproximativ 9% ale turiștilor străini, conform oferite de Institutul Național de Statistică. Trendul nu i-a lăsat indiferenți pe antreprenorii din turism, inițiative locale de recomandări locuri de cazare autentice devenind populare în rândurile utilizatorilor de social media, unele dintre ele făcând un pas în față și transformându-se în site-uri de rezervări nișate pe unități de cazare ce oferă experiențe autentice.
Este și cazul TravLocals.com, un site de bookings ce a apărut în urma inițiativei WildVenture.ro, un site de recomandări ce a câștigat în popularitate.
CITEȘTE ȘI: Wildventure Romania: de la site de recomandări locuri unice de cazare, la platformă de rezervări
L-am invitat pe Radu Fusea, fondatorul site-ului de bookings TravLocals.com să împărtășească cu cititorii Turism 2.0 experiența sa în demararea acestui proiect.
Ce problemă reală rezolvă site-ul de rezervări TravLocals.com? De ce crezi că ar folosi turiștii TravLocals.com?
Platforma TravLocals.com este, probabil, cea mai modernă platformă turistică dezvoltată în România până în prezent. Pe lângă facilitățile multiple pe care le oferă, noi ne dorim să rămână un club exclusivist al celor mai spectaculoase experiențe turistice de care un turist se poate bucura în țara noastră. Așadar, avem condiții stricte pentru accesul în clubul nostru. Aceste condiții se bazează în mare parte pe calitatea serviciilor și pe autenticitatea lor. Kitsch-ul nu-și are locul pe platforma noastră. Așadar, este clar că nu este o platformă de volum, ci una axată pe calitate. Acest aspect ne diferențiază din nou de orice proiect de pe piața românească.
Pe scurt, accesând platforma TravLocals.com, clientul nu mai pierde timp navigând în baze de date cu mii de listări pentru a găsi acea experiență unică pe care o caută, iar odată găsită, aceasta poate fi rezervată prin doar câteva click-uri, modalitățile fiind multiple.
CITEȘTE ȘI: Lista cataloagelor online cu unități de cazare din .ro
În plus, clientul nu este nevoit să plătească nicio taxă suplimentară pentru rezervare, beneficiind astfel de cel mai bun preț. O altă facilitate destul de utilă este posibilitatea contactării gazdei înainte de a realiza rezervarea. Astfel, potențialul client are posibilitatea de a solicita orice informații consideră că sunt necesare pentru viitorul sejur. Necomisionând rezervările, putem oferi flexibilitate totala în privința acestor discuții.
Trebuie să menționam și faptul că acest proiect nu pornește de la zero. De mai bine de un an, dezvoltăm un alt proiect care funcționează ca satelit al noii platforme. Este vorba despre Wildventure.ro, un blog turistic care a înregistrat anul acesta peste 530 000 de vizualizări și peste 200 000 de vizitatori unici. Cifrele ar fi putut arăta mult mai bine dacă strategia noastră nu ar fi fost aceea de a ne adresa unui anumit segment din piață, acel segment interesat de astfel de experiențe pe care le promovăm. Este cunoscut faptul că reclamele în Social Media sunt mai ieftine atunci când audiența este random, însă, miile de like-uri nu au nimic în comun cu rezervările, iar astfel banii sunt aruncați pe fereastră.
Asigură un flux complet al rezervării? Ce soluție ai folosit – ceva preexistent sau custom? Disponibilitățile sunt în timp real?
Fluxul rezervării este unul complet. Odată accesat site-ul, clientul poate utiliza numeroasele filtre pentru a găsi mai rapid ceea ce caută. Imediat ce a identificat cazarea sau experiența pe care dorește să o rezerve, va găsi în pagina acesteia detaliile generale. Setând în calendarul de disponibilități data de care este interesat, vor ramâne valide doar camerele sau căsuțele disponibile în complexul respectiv, fiind afișat și prețul pentru perioada selectată. Ulterior, se poate trece la rezervarea în sine, care constă în selectarea câtorva opțiuni (perioada, număr de camere, număr de adulți, servicii extra etc.). Toate acestea sunt tipărite automat într-un formular inteligent, care calculează inclusiv avansul care trebuie plătit, în funcție de politica de rezervare a fiecărei gazde. Acest formular este trimis atât către gazdă sau client, cât și către administratorul platformei. Practic, noi putem superviza toate rezervările care au loc prin intermediul platformei noastre, asigurându-ne că fiecare client primește un răspuns la solicitarea sa în cel mai scurt timp și, totodată, că nicio gazdă nu ratează vreuna dintre rezervări.
Trebuie să menționăm și faptul că fiecare client sau gazdă dispune de câte un cont personal, cu configurație distinctă în funcție de statutul pe care îl are în cadrul platformei. În contul clienților vor fi disponibile date succinte, precum itinerariul viitoarei rezervări și mesageria directă pentru a comunica mai facil cu gazda. De partea cealaltă, gazdele au parte de un cont ceva mai complex, de unde își pot administra experiențele, disponibilitățile, pot vizualiza statistici în privința încasărilor și al numărului de turiști pe care l-au avut și pot comunica mai facil cu clienții lor. Gazdele vor mai găsi în contul din platformă, informații personale despre viitorii clienți (nume, mail, nr. telefon, cerințe speciale etc.).
Din păcate, am fost nevoiți să renunțăm la procesatorul de plăți, întrucât, la ora actuală, BNR nu permite încheierea de contracte între persoane fizice, asa cum este cazul unora dintre partenerii noștri și procesatoarele de plăți. Încă din start ne-am dorit ca plata serviciilor să se realizeze doar între client și gazdă, nu doar pentru a evita o responsabilitate mare, aceea de a gestiona sume mari de bani în cadrul platformei, ci și datorită feedback-ului obținut din discuțiile cu partenerii noștri. Aceștia nu-și mai doresc plata prin terți, lucru la care au contribuit semnificativ întîrzierile plăților către parteneri din cadrul celor mai mari platforme turistice la nivel mondial. Unele dintre aceste întârzieri s-au întins chiar și pe câteva luni, gazdele neprimind niciun feedback concret, fapt care le-a pus în pericol propriile afaceri. Așadar, noi oferim flexibilitate totală în privința procesului de rezervare, cu condiția ca toate aspectele să fie clar specificate în pagina gazdei (politica de rezervare/politica de anulare), astfel încât nerespectarea repetată a acestora să poată atrage de la sine sancțiuni, menționate în contractele încheiate cu partenerii noștri.
Disponibilitățile sunt în timp real, atâta timp cât gazdele au grijă să le actualizeze atunci când obțin rezervări din exteriorul platformei noastre. Calendarul TravLocals.com poate fi sincronizat automat cu cel al altor platforme, precum Booking.com, Airbnb, Tripadvisor, HomeAway etc. însă, în ultima perioadă, datorita noilor prevederi UE referitoare la protejarea datelor cu caracter personal, modalitatea de export a calendarelor se află într-un proces de schimbare, fapt care îngreunează sincronizările, în unele cazuri nefiind posibile. Sperăm însă că toate aceste aspecte se vor remedia rapid.
Care este profilul consumatorului de servicii de pe această nișă?
Nișa noastră de clienți se bazează, în general, pe persoanele cu vârsta cuprinsă între 25-45 ani, de profesie antreprenori sau corporatiști. Aceștia obișnuiesc să evadeze destul de des în weekend-uri și realizează în medie 2-3 vacanțe prelungite pe an. De obicei, călătoresc în cuplu sau cu familia și nu-și mai doresc doar un simplu loc de cazare și o masă, ci o adevărată experiență care să le rămână în suflet pe tot parcursul vieții.
CITEȘTE ȘI: STUDIU Google: cine este turistul român?
Un alt segment cheie al pieței noastre de clienți îl reprezintă turiștii străini, profilul acestora diferind de cel al românilor, în special prin prisma vârstei. Platforma noastră are și o versiune în engleză, iar promovarea în social media se realizează exclusiv în limba engleză. În plus, am construit landing page-uri puternice, bazate pe cele mai cautate cuvinte cheie referitoare la turismul românesc, în limbile și în țările ai căror cetățeni obișnuiesc să viziteze cu precădere România. Astfel, sperăm că în câteva luni aceste pagini să fie cât mai bine indexate pentru a începe să atragă turiști din întreaga lume. De asemenea, am început deja să contactăm agențiile din străinătate care vând experiențe în România pentru a stabili potențiale colaborari, având deja rezervări prin intermediul acestora chiar în prima săptămână de la lansarea platformei.
CITEȘTE ȘI: Mai mult de jumătate dintre turiștii străini ce vizitează România călătoresc în interes de afaceri
Care este modelul de business din spatele platformei? Este el rentabil pe termen lung?
Având în vedere caracterul platformei noastre, poate că pe termen scurt este mai puțin rentabil. Este cunoscut faptul că volumele mari și calitatea slabă înseamnă investiții mici și încasări mari. Însă, noi am dorit în primul rând să curățăm România de kitsch, să promovăm experiențe frumoase și prin puterea exemplului să încurajăm cât mai mulți oameni să investească în proiecte turistice de calitate. Considerăm că acesta este viitorul și suntem pregătiți să culegem roadele ce vor apărea în următorii ani.
Planul nostru pe termen mediu (2-3 ani) este internaționalizarea platformei. Odată ce va fi validat modelul de business în România, dorim să ne extindem și pe piețele din Europa de Est mai întâi, considerând că aici există mai mult potențial pentru experiențe autentice cu caracter local. Abia atunci business-ul va fi considerat de noi profitabil.
Investiții inițiale în dezvoltarea platformei și așteptări.
Până în prezent, investițiile se ridică la peste 100 000 euro, mai puțin de jumătate din această sumă provenind din fonduri europene, iar cealaltă parte din surse proprii.
Așteptările sunt mari, având în vedere rezultatele obținute deja cu Wildventure.ro, mai ales că în cazul acelui proiect bugetul nostru a fost unul destul de restrâns. Avem deja o comunitate în Social Media care se apropie de 40k urmăritori (Facebook+Instagram – ambele proiecte), aceasta aflându-se în plină expansiune, mai ales că recent am început campaniile de promvoare sponsorizată pe rețelele sociale. În plus, tot traficul din Wildventure.ro va fi redirecționat către noua platformă. Nu vom mai oferi datele de contact ale gazdelor, ci vom îndruma potențialii clienți să facă rezervări într-un cadru mai modern, prin intermediul TravLocals.com. Vor fi si câteva abateri de la această regulă, aici încadrându-se experiențele care nu au adunat încă 1,000 de accesari pe Wildventure.ro. În general, vorbim despre experiențele nou listate.
Până în prezent, avem încheiate un număr de 56 de contracte cu partenerii noștri, reușind să listam momentan doar 36. Noi ne ocupăm personal de listările în platformă, însă o facem pe baza informațiilor furnizate de partenerii noștri, care presupun printre altele o descriere autentică a serviciilor în română și engleză. Acest aspect îngreunează puțin procesul, însă, ne va ajuta la o mai bună indexare în Google.
Încă de la lansare am ieșit pe piața cu oferte greu de refuzat. Cea mai bună dintre acestea s-a adresat primilor 50 de parteneri, impactul său fiind cel scontat. Pentru următorii 50 de parteneri am construit o nouă ofertă atractivă pe care am început deja să o vindem. Sperăm că până la finele anului viitor să ajungem la un număr de 150 de parteneri pe secțiunea de cazări și peste 50 de parteneri pe secțiunea de experiențe.
Pe un orizont de aproximativ doi ani, ne dorim să ajungem la un abonament de 30 Euro/lună, achitat în avans pentru o perioadă contractuală de 1 an, acesta fiind un tarif apropiat de ceea ce avem nevoie pentru a ne acoperi costurile lunare și pentru a începe să amortizăm investiția.
Cum vei comunica nevoia de a folosi un astfel de site de rezervări? Cum l-ai promova după lansare? Ce bugete ai planificate pentru promovare?
Comunitatea dezvoltată deja în jurul celor două proiecte, Wildventure.ro și TravLocals.com, și-a manifestat deja nevoia unei astfel de platforme nișate, atât în social media (articole viralizate, cu peste 4 000 de distribuiri), cât și în numărul mare de accesări ale experiențelor noastre (avem cazuri cu peste 60 000 accesări în doar câteva luni). Noi trebuie doar să le livrăm un mijloc modern de rezervare, atât partenerilor noștri, cât și clienților acestora. Bugetul de marketing este de aproximativ 15 000 – 17 000 Euro pentru primul trimestru din anul 2020. Ulterior, îl vom ajuta în funcție de performanțe și necesități.
Vom miza, în special, pe faptul că suntem singurul club exclusivist al experiențelor turistice din România. Am refuzat deja zeci de potențiali parteneri, care s-au oferit să achite abonamentul în schimbul promovării, pe motiv de nerespectare a standardelor pe baza cărora am clădit proiectul.
Cum vei aduce inventar în site-ul de rezervări? Sunt partenerii reticenți în a se lista pe astfel de site-uri, având în vedere că trebuie să-și administreze proprietatea și pe alte site-uri de rezervări? Intenționezi să lucrezi cu dezvoltatorii de soluții de channel manager pentru a trece peste acest road block?
Parteneriatele se încheie prin discuții 1 la 1. Mai exact, identificăm experiențele care se încadrează în standardele noastre și contactăm gazda pentru a-i promova serviciile oferite. De regulă, purtăm zeci de discuții cu o singură persoană până să o convingem că investiția în unealta pe care noi o punem la dispoziție este rentabilă. Acest lucru este normal pe de o parte într-o țară obișnuită atât cu țepele, cât și cu proiecte care aveau potențial, dar au murit din lipsă de sprijin.
Inițial, am considerat că ne va fi mult mai ușor să explicăm unui viitor partener că se justifică plata unui abonament pentru 15 luni, a cărui valoare reprezintă poate 10-20% din comisioanele plătite către Booking.com într-o lună de vârf, de exemplu, dar nu a fost deloc așa.
Încă de la început, am mers pe ideea că mai întâi trebuie să demonstrăm și apoi să cerem. Tocmai acest rol l-a jucat Wildventure.ro, chiar dacă foarte puțini clienți amintesc unde au găsit experiența respectivă, de frică să nu li se adauge taxe suplimentare. Sunt gazde care au recunoscut meritele acelui proiect și astăzi le vedeți listate pe noua platformă. Sunt și gazde care poate nu au știut câți clienți au venit prin intermediul canalului nostru, dar ne-au acordat sprijinul și încrederea, văzând ce am reușit să construim în România.
De acum, considerăm că totul va fi mai ușor pentru ca platforma este deja funcțională, iar numărul în continuă creștere al partenerilor care au achitat serviciile va reprezenta un motiv de încredere și pentru cei mai sceptici. Din păcate, aceștia nu vor mai putea beneficia de aceeași oferta de care au beneficiat primii 50 de parteneri, pentru că este normal să premiem oarecum încrederea necondiționată pe care aceștia ne-au acordat-o în stadiul incipient al proiectului și fără de care lansarea nu ar mai fi fost posibilă.
Având în vedere că site-ul nostru permite sincronizarea calendarelor cu majoritatea platformelor, nu ar trebui să fie un impediment administrarea serviciilor în locuri multiple. În orice caz, vom face tot posibilul ca misiunea gazdelor să fie cât mai simplă, acest lucru putând însemna, de ce nu, dezvoltarea unor soluții de channel manager pe viitor.
Cum vezi tu, ca inițiator al travlocals.com, piața de cazări și tururi și experiențe din România?
Consider că turismul rural, ecologic și cultural reprezintă viitorul în România. Având în vedere că noi promovăm preponderent cazare în case tradiționale autentice, în case boierești, conace sau castele, cu o vechime de zeci sau chiar sute de ani, acest lucru nu poate decât să crească în valoare pe masură ce timpul trece. Vor rămâne în picioare din ce în ce mai puține astfel de clădiri de patrimoniu, dar partea bună este că vor fi puse în valoare din ce în ce mai multe. Turiștii din întreaga lume vor veni în țara noastră să experimenteze un stil de viață de mult timp apus în țările dezvoltate. Mulți dintre occidentalii care au venit în România în astfel de tururi au decis să investească si chiar să se mute aici, fiind atrași de luxul simplității.
Având în vedere valorificarea acestui patrimoniu, piața de tururi va crește și ea, iar odată cu tururile vor apărea din ce în ce mai multe experiențe conexe cazărilor și vizitelor la obiective turistice, precum cele culinare, care să contribuie la crearea unei amintiri unice. Deja, sociologii și-au dat seama că generțiile tinere nu se mai axează pe a deține, a avea, ci pe a trăi, a experimenta. Așadar, este evidentă direcția spre care ne îndreptăm.
CITEȘTE ȘI: Piața de tururi și experiențe din România devine din ce în ce mai dinamică
Cum vezi concurența?
În acest moment nu am identificat un proiect din România care să poată concura cu noi din punct de vedere al complexității și utilității platformei, nici măcăr al ideii de business. Mirajul banilor făcuți ușor îi atrage pe majoritatea, acesta fiind și motivul pentru care până în prezent nu am avut un astfel de proiect în România.
Nouă ne-a fost extrem de greu să ajungem în acest punct. Ne-am lovit de probleme tehnice care păreau un capăt de drum, de lipsa de fonduri, de mentalități oarecum limitate, de o legislație încâlcită, de lipsa de seriozitate și chiar educație. Am muncit mai bine de un an și câte 12-14 ore pe zi, am investit în permanență fără garanția vreunui succes și consider că mai avem de tras încă 2-3 ani până să începem să culegem roadele acestei munci. În tot acest timp va fi nevoie de perseverență, seriozitate, multă muncă sau investiții și nici măcar acestea nu ne garantează succesul. Dar, pentru ca noi să avem succes, trebuie mai întâi ca partenerii noștri să aibă succes si vom face tot posibilul ca acest lucru să se întâmple.
Deși este posibil să apară un proiect de mare anvergură, probabilitatea este mult mai mică decât în cazul altor business-uri care presupun eforturi, riscuri sau investiții mult mai mici și profituri mult mai mari. Genul de business pe care noi l-am conceput este un mecanism complex, în care dacă o rotiță este gripată, eșecul este garantat. Așadar, un investitor chiar dacă are o putere financiară mult mai mare, nu poate reuși fără alte ingrediente pe care noi le-am descoperit și pe care probabil ca le vom descoperi în continuare.
Ai nevoie de investiții pentru a realiza o platformă complexă, ai nevoie de pasiune pentru a munci neremunerat mai bine de un an, ai nevoie de ingeniozitate pentru a găsi soluții la numeroasele probleme de ordin tehnic sau legislativ, ai nevoie de bun gust și imaginație pentru a selecta cu adevarat cele mai frumoase experiențe, ai nevoie de răbdare pentru a discuta cu sute de oameni, cu caractere diferite și lista poate continua la nesfârșit.
